「こんな企業・担当者の方に読んでほしい」
■ 不動産会社として、紹介や一括査定サイト・ポータルサイトへの依存から脱却し、自社集客の基盤をつくりたい
■ SEOやLLMO/AIOに取り組みたいが社内に知見がなく、何から始めればいいかわからないまま止まっている
■ 記事を作っても流入やCV増加につながらず、コンテンツ施策の費用対効果に悩んでいる
■ 不動産・金融など専門性の高い領域でのSEO攻略ノウハウが不足している
世田谷に根ざし、不動産売買を軸に事業を展開するTokyo&International。創業10期目を迎えた同社は、紹介と一括査定サイトやポータルサイトに依存した集客モデルに限界を感じ、自社での集客基盤づくりへと舵を切りました。
しかしその過程では、SEO知見がないままの手探り運用や、専門性の高い不動産領域でのコンテンツ制作という高いハードルに直面していました。
Habinyとのパートナーシップにより、地域密着型の不動産メディアとしてのコンテンツSEO戦略を展開。継続的な記事制作とCVR改善施策を組み合わせた結果、月間アクティブユーザー数2倍超・オウンドメディア経由の売却相談が年1回から月1回ペースへという変化を実現しました。
今回は、Tokyo&International代表の壹岐寅彦氏に、オウンドメディア立ち上げの背景から施策の詳細、Habinyとの取り組みを通じた変化まで詳しくお話を伺いました。
課題 | ・WEB広告や一括査定サイトへの依存によるCPA悪化と、価格競争からの脱却が急務だった ・「複数社比較」が前提となる業界構造ゆえ、価値で選んでもらえる接点が不足していた ・社内にSEOやデジタルマーケティングの知見がなく、記事を投稿しても成果につながらない状態が続いていた ・「離婚×不動産」など専門性の高いテーマでのコンテンツ制作ノウハウが不足していた |
|---|---|
施策 | ・地域・ライフイベント別キーワードに基づく記事コンテンツ制作 ・既存記事のリライトおよびCVR向上を目的とした問い合わせ導線の改善 ・弁護士監修を取り入れた専門性の高いコンテンツの制作 ・数値計測環境の整備とデータドリブンなPDCA運用 ・SNS運用との複数チャネル連動 |
成果 | ・月間アクティブユーザー数：2倍超 ・オウンドメディア経由の売却相談：年1回→月1回ペースへ ・問い合わせページへの流入：2倍超 ・「世田谷区 不動産屋」「世田谷区 不動産買取」などエリア×不動産キーワードで検索結果上位を獲得 ・取り組み開始から約8ヶ月で3件の成果獲得 |
支援期間 | 8ヶ月（記事制作・CVR改善フェーズ） |
「紹介」と「一括査定」だけでは限界があった——自社集客への転換
オウンドメディアを立ち上げようと思った背景を教えてください。
● 壹岐さま
これまでの集客は、主に紹介か一括査定サイトが中心でしたが、どちらにも課題がありました。紹介の場合は波があるため、安定してお客さまと出会えるとは限りません。一括査定の場合は複数社での比較が前提になる構造上、どうしても条件面での比較になりやすい面があります。中には、売却価格を高く提示することで選ばれようとする会社もあります。ただ、それが本当にお客さまにとって最善の提案かというと、必ずしもそうではありません。
価格の設定が、必ずしもお客さまの利益に直結するわけではない、ということでしょうか。
● 壹岐さま
不動産は"鮮度"がとても重要なので、相場から乖離した価格で出してしまうと、結果的に売れ残ってしまうリスクがあります。そうなると、お客さまにとっての機会損失になってしまう。本来は金額の競争ではなく、お客さまにとってベストな売却プランを提案すること、それが私たちの提案の根幹にある考え方です。だからこそ、自社で集客できる基盤を中長期的につくっていきたいという思いがありました。
Habinyを導入される前の、SEOへの印象はいかがでしたか？
● 壹岐さま
正直なところ、かなり懐疑的でした。実はその前にも、別の会社さんでSEOに取り組んでいた時期があったんです。ただ、半年ほど続けても手応えが感じられなくて。「SEOって本当に効くのか？」という疑問は、正直ずっと持っていました。だから最初は、費用対効果が本当に見込めるのか、問い合わせにつながるのか、半信半疑なところはありましたね。
不動産×SEOという難題に、Habinyはどう向き合ったか
導入の決め手について教えてください。
● 壹岐さま
きっかけは、長年にわたり信頼関係のある方からの紹介でした。ただ、最終的な決め手になったのは提案の内容です。以前ご一緒していた会社さんとの比較でいうと、提案の深さや向き合い方がまるで違いました。単なる外注というより、一緒に考えてくれるパートナーという印象で、それが決断の後押しになりました。
他社との違いはどのような点に感じられましたか？
● 壹岐さま
以前は月に1回の打ち合わせがあったのですが、基本的には検索順位の報告が中心でした。ただ、それだけだと実際にどれくらい見られているのか、どこに課題があるのかが分かりづらかったんです。Habinyさんの場合は、どのようなユーザーがどのくらいサイトを見ているのかといった具体的な数字も含めて、多角的なデータに基づいて共有してくれたので、順位だけでなく"実態"を踏まえた話ができたのが大きかったですね。日常的にもLINEや電話でやり取りをしており、かなり密なコミュニケーションを取っていると思います。
実際に取り組んでみて、どのような印象でしたか？
● 壹岐さま
不動産という専門性の高い領域に対しても、業界特有の商慣行まで踏み込んで調べた上で提案してくれたのが印象的でした。こちらの要望に対して、毎回丁寧に研究して返してくれるので、記事の質も回を重ねるごとに精度が上がっていきました。例えば「離婚×不動産」のような専門性の高いテーマは、当初からHabinyさんが提案してくれたものなんですが、読者にとって本当に必要な情報を届けるという視点が一貫していて。顧問弁護士にも監修に入っていただきながら記事を作成し、そういった積み重ねがメディアの信頼性や専門性、ひいてはお客さまの流入につながっていると実感しています。
8ヶ月で月間ユーザー数が2倍以上に。数字に表れた集客の変化
取り組みの中で、数字として見えてきた変化を教えてください。
● 壹岐さま
記事コンテンツの制作を進める中で、月間アクティブユーザー数が2倍以上に伸びました（※取り組み開始から約8ヶ月時点）。自然検索からの流入も安定して増えてきています。キーワードでも、「世田谷区 家賃」で1位、「桜新町 住みやすさ」で4位など、主要キーワードで上位表示されるものが出てきました。
流入が増えてきた実感がある中で、問い合わせの中身に変化はありましたか？
● 壹岐さま
取り組みを開始してから約8ヶ月で、3件ほど成果につながっており、問い合わせページへの流入も2倍程度に増えています。これまで、自社に直接いただく売却相談は年に1回あるかどうかというレベルだったのですが、最近では月に1回くらいのペースでご相談をいただけるようになってきました。以前は紹介経由が中心だったのが、オウンドメディア経由でまったく接点のなかった方からも相談が届くようになってきている。中には、「AIで検索したらTokyo&Internationalが出てきて、それを見て問い合わせをした」というお客さまもいらっしゃいました。SEOで積み上げてきたコンテンツが、AIによる情報提供の文脈でも評価されはじめているという手応えを感じています。お預かり物件も取れるようになってきており、集客の質が変わってきていると感じています。
これまで自社集客という概念があまりなかった組織の中で、変化への手応えはどのように伝わっていきましたか？
● 壹岐さま
これまで、自社で獲得した問い合わせの話題が社内で出ることはほとんどなかったんです。それが最近では、社員から「また問い合わせが来ましたね」「SEOの効果が出てきていますね」という声が自然と上がるようになってきました。数字だけでなく、社内の空気感として変化を実感しています。
流入から成約へ。次のフェーズで見えてきた可能性
サービス導入後、当初抱いていた課題感はどのように変わりましたか？
● 壹岐さま
課題が解消されたというより、取り組みが次のステージに進んだという感覚です。流入という土台が整ってきたことで、次はコンバージョンをどう伸ばしていくかというフェーズに入っています。着実にフェーズが前に進んでいます。
コンバージョンを増やすために、現在はどのような取り組みをされていますか？
● 壹岐さま
オウンドメディアを中心に、インタビュー記事の制作なども進めています。さらにHabinyさんで作成した記事を起点に、instagramなどSNSとも連動させながら、複数チャネルでの発信を強化しています。SEOの取り組みが起点となって、次の施策にもつながってきているという実感があります。今後はホームページの情報をさらに充実させ、より成果につなげていくことが目標です。
SEOを起点に、地域に根ざす企業へ——Tokyo&Internationalが描く第二創業期
今期で10期目を迎えられますが、会社としての展望を教えてください。
● 壹岐さま
今期は「第二創業期」と捉えています。現在リブランディングを進めている最中で、新たなビジョン・ミッション・バリューの策定にも取り組みました。ビジョンは「ご縁をいただいた方の、暮らしと心を豊かにし、豊かさを分かち合う」、ミッションは「社員の幸福度・満足度を向上させ、お客さま・地域・社会に貢献する企業になる」こと。バリューとしては「リスペクト」「感謝」「利他の精神」を掲げています。これらは熱海での合宿を通じて、メンバー一人ひとりが協力してつくり上げたものです。不動産会社ではありますが、単に物件を扱うだけでなく、地域にとってなくてはならないインフラのような存在を目指しています。
Habinyとの取り組みを振り返って、同じような課題を持つ企業へ一言いただけますか。
● 壹岐さま
「待っていても集客はできない」というのは、やってみて改めて実感したことです。何から始めればいいかわからないという方も多いと思いますが、まずは自社の強みや届けたい想いを言語化して、それを発信していくことが大切だと感じています。Habinyさんはそのプロセスを一緒に考えてくれるので、マーケティングに課題感をお持ちの方には、ぜひ一度相談してみてほしいですね。
