この記事は、オウンドメディア・SEO領域で問い合わせや会員登録の獲得を支援してきたHabinyのコンサルタントが、実際の支援データと成果事例をもとに執筆しています。
「記事は増えたのに、問い合わせが増えない」「LPやフォームを直しても、CVが思うように伸びない」。こうした悩みの多くは、CVR（コンバージョン率）だけに目を向けていることが原因です。CV数は、流入数・CVR・CVの質の掛け算で決まります。どこにボトルネックがあるかを見極めないまま施策を打っても、成果にはつながりません。
本記事では、東急「ツギツギ」やメディアエイドなど実名3社のコンバージョン施策の事例を、施策の中身と成果の数値まで含めて紹介します。あわせて、自社で再現するための施策の選び方と進め方を解説します。
💡この記事でわかること
- CV数を決める「流入数×CVR×CVの質」の3つのレバーと、レバー別のコンバージョン施策
- 月間会員登録100倍（東急「ツギツギ」）、商談数140％（メディアエイド）など、実名3社の施策と成果
- ボトルネックの特定から改善・横展開までの5ステップと、AI検索時代のCV設計
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コンバージョン施策とは？CVを「事業成果」で捉える
コンバージョン施策とは、Webサイトを訪れたユーザーに、問い合わせ・資料請求・会員登録といった「事業にとって価値のある行動」をとってもらうための取り組みの総称です。LPやフォームの改善だけを指す言葉ではありません。集客から成約までの流れ全体を対象にします。
コンバージョン（CV）とCVRの違い
コンバージョン（CV）は、サイト上で達成したい成果そのものです。CVR（コンバージョン率）は、訪問したユーザーのうちCVに至った割合を指します。計算式は「CV数÷セッション数（またはユーザー数）×100」です。
たとえば月1万セッションのサイトで問い合わせが50件なら、CVRは0.5％です。同じ流入でCVRが1％になれば、問い合わせは100件に増えます。CVRは改善の指標として便利ですが、最終的に追うべきなのはCV数と、その先の商談・売上です。
なお、Googleアナリティクス4（GA4）では、2024年に「コンバージョン」の名称が「キーイベント」に変更されました。GA4上でCVを設定する場合は、キーイベントとしてマークします。
出典：Web担当者Forum「Google アナリティクス4の「コンバージョン」は「キーイベント」に名称変更」（2024年3月25日公開・2026年10月22日確認）https://webtan.impress.co.jp/n/2024/03/25/46732
BtoBで設定すべきCVポイント
BtoBは商材単価が高く、検討期間も長くなります。そのため、最終成果に近い「マクロCV」と、その手前の行動である「マイクロCV」を分けて設計するのが基本です。
区分 | 具体例 | 役割 |
|---|---|---|
マクロCV | 問い合わせ、見積もり依頼、無料相談の申し込み、デモ申し込み | 商談に直結する成果。最重要KPI |
マイクロCV（リード獲得） | 資料請求、ホワイトペーパーのダウンロード、セミナー申し込み、メルマガ・会員登録 | 検討初期の見込み顧客を接点化する |
マイクロCV（行動指標） | サービスページへの遷移、料金ページの閲覧、CTAバナーのクリック | 導線の機能を測り、改善箇所を特定する |
CV数を決める3つのレバー：流入数×CVR×CVの質
CV数は「流入数×CVR」で決まります。BtoBではさらに、CVのうち実際の商談につながる割合（CVの質）までを見る必要があります。営業メールやいたずらの問い合わせが増えても、事業成果にはなりません。
レバー | 見る指標 | 代表的な施策 |
|---|---|---|
流入数（量と質） | 自然検索流入、CVに近いKWからの流入数 | KW選定、記事制作、リライト |
CVR（導線と受け皿） | CTAクリック率、フォーム到達率、フォーム完了率 | 記事内CTA、導線設計、LPO、EFO |
CVの質 | アポ率、商談化率、受注率 | フォーム項目の設計、信頼性の担保、ターゲットに合ったKW選定 |
コンバージョン施策で成果を出すには、まず3つのレバーのどこが詰まっているかを特定することが出発点です。
関連記事：オウンドメディアとは？成功事例を基に目的・成果につなげる運用方法を解説
コンバージョンが増えない企業に共通する課題
支援の現場で「CVが増えない」と相談を受けるケースには、共通する構造的な問題があります。代表的な4つを整理します。
課題① CVRだけを見て、LP・フォームの改善に偏っている
CVRの改善と聞くと、LPのファーストビューやフォームの項目数に目が向きがちです。しかし流入自体が少なければ、CVRを2倍にしてもCV数はわずかしか増えません。月1,000セッションでCVR0.5％なら月5件です。CVRを1％にしても月10件にとどまります。母数となる流入が足りない段階では、流入側の施策を優先すべきです。
課題② CVに近づかない流入を集めている
記事のPVは多いのに問い合わせがない場合、集めているKWと自社商材の距離が離れている可能性があります。用語解説だけのKWや、商材と関係の薄い話題のKWは、流入が増えてもCVにつながりにくい傾向があります。
課題③ 記事からCVまでの導線が設計されていない
記事を読み終えたユーザーが、次にどのページへ進めばよいか分からない状態です。CTAが記事末尾にしかない、記事の内容とCTAの訴求がずれている、サービスページへの内部リンクがない、といったケースがよく見られます。
課題④ CV後のアポ・商談を計測しておらず、施策の評価がずれる
CV数だけで施策を評価すると、「CVは増えたが商談にならない」施策を成功と判断してしまいます。CVから商談・受注までを紐づけて計測していないと、本当に事業成果に効いた施策を特定できません。
【事例】コンバージョン施策で成果を出した3社の取り組み
ここからは、Habinyが支援した3社の事例を紹介します。いずれも実名・実数値で、課題から成果までを公開している取り組みです。3つのレバーのどこに効いた施策なのかに注目して読んでみてください。
事例① 東急「ツギツギ」：記事内導線の改善とCVR上位記事のリライトで月間会員登録100倍
東急株式会社が運営する定額宿泊サービス「ツギツギ」は、Web広告のCPA悪化と、社内にSEOの知見がないという課題を抱えていました。Habinyは旅行・お出かけシーンのKWで記事を月20本・12か月にわたって制作しました。さらに、記事から会員登録までの導線を改善しています。
課題 | ・Web広告のCPAが悪化し、広告依存からの脱却が急務だった ・「ホテルサブスク」という新しいサービス概念で比較検討期間が長く、広告だけでは取り切れない層がいた ・社内にSEOの知見がなく、記事を投稿しても成果につながっていなかった |
|---|---|
施策 | ・旅行・お出かけシーン別KWでの記事制作（月20本×12か月） ・記事内でのサービス誘導バナーの追加と、会員登録導線の改善 ・CVRの高い記事を分析し、成果の出ている記事を中心にリライト ・バナークリックから会員登録までを追える計測環境の整備 |
成果 | ・自社メディア経由の月間会員登録数：100倍（1→100件） ・月間アクティブユーザー数：200倍（1,000→20万MAU） ・総会員数：約20万人増加 |
この事例のポイントは、流入を増やした後の「CVへの転換」に照準を切り替えた点です。Habinyの担当者は当時をこう振り返っています。
「私たちの最終的なゴールはPVを増やすことではなく、サービス会員数を増やすこと。」（谷田／株式会社Habiny 営業担当）
記事数が増えた段階で、クライアント側にはサービスに直結するKWを攻めたいという考えもありました。しかし議論を重ねた結果、新しい記事を足すのではなく、既存記事のCTAと導線の設計に注力する方針を選んでいます。サービス責任者の川元さまは次のように語っています。
「無理にキーワードの方向性を変えて記事を追加するのではなく、既存記事内のCTAの設置や導線をどう設計するかに注力していこうという方向になりました。」（東急株式会社 川元さま）
3つのレバーで見ると、まず流入の量を大きく伸ばし、その後にCVRのレバーへ移っています。母数ができてから導線を磨いたため、改善の効果が大きく出た事例です。
【実績の記事はこちら】
広告依存を脱却し、会員数33万人超へ。東急「ツギツギ」がSEOで実現した月間登録100倍の軌跡
事例② Tokyo&International：問い合わせ導線の改善で売却相談が年1回から月1回ペースへ
世田谷で不動産売買を手がけるTokyo&Internationalは、紹介と一括査定サイトに頼った集客に限界を感じていました。以前に別会社でSEOに取り組んだものの、手応えを得られなかった経験もあります。Habinyは地域・ライフイベント別のKWで記事を制作し、既存記事のリライトとCVR向上のための問い合わせ導線の改善を組み合わせました。
課題 | ・WEB広告や一括査定サイトへの依存によるCPA悪化と、価格競争からの脱却が急務だった ・社内にSEOの知見がなく、記事を投稿しても成果につながらない状態が続いていた ・「離婚×不動産」など専門性の高いテーマでのコンテンツ制作ノウハウが不足していた |
|---|---|
施策 | ・地域・ライフイベント別KWに基づく記事制作 ・既存記事のリライトと、CVR向上を目的とした問い合わせ導線の改善 ・弁護士監修による専門性の高いコンテンツ制作 ・数値計測環境の整備とデータにもとづくPDCA運用 |
成果 | ・オウンドメディア経由の売却相談：年1回→月1回ペース ・問い合わせページへの流入：2倍超 ・月間アクティブユーザー数：2倍超 ・取り組み開始から約8ヶ月で3件の成果を獲得 |
この事例は、CVの「質」と「新しい経路」の両面で示唆があります。弁護士監修で専門性を担保したコンテンツが信頼につながり、これまで接点のなかった層からの相談が届くようになりました。中には、AIで検索して同社を知り、問い合わせたというお客さまもいたそうです。代表の壹岐さまは、現在のフェーズを次のように語っています。
「流入という土台が整ってきたことで、次はコンバージョンをどう伸ばしていくかというフェーズに入っています。」（株式会社Tokyo&International 壹岐さま）
【実績の記事はこちら】
8ヶ月で月間ユーザー2倍超。地域密着の不動産会社がオウンドメディアで変えた集客の仕組み
事例③ メディアエイド：「取れるKW」から積み上げ、問い合わせ約100件・商談数140％へ
SNS運用代行などを手がけるメディアエイドは、指名検索以外の流入がほぼない状態でした。SEOの実務担当は社内に1名です。Habinyは2025年12月から、競合状況と検索ボリュームを踏まえて「取れるKW」を選び、月5本のペースで記事を制作しています。
課題 | ・SNS領域が本業で、検索エンジン経由の集客にはほとんど着手できていなかった ・「SNS運用代行会社」など関連事業のKWでの流入はゼロだった ・SEOの実務担当は社内1名で、戦略から効果検証まで一人で回すのは難しかった |
|---|---|
施策 | ・サイトのコンディション分析にもとづく方針策定 ・競合状況と検索ボリュームを踏まえた「取れるKW」からの選定 ・月5本ペースでの記事制作・入稿 ・入稿マニュアル・SEO業務手順書の整備 |
成果 | ・記事・サイト経由の流入がゼロの状態から、月間アクティブユーザー数8,000超 ・問い合わせ数：7月に約100件（前月比110％、毎月10％前後の伸びを継続） ・商談数：6月から7月にかけて140％ ・問い合わせからのアポ率、実際の相談の比率も向上傾向 |
※成果数値は2026年6月・7月の実績にもとづく比較です。
この事例の成果は、主に流入のレバーから生まれています。注目したいのは、問い合わせの「数」だけでなく「質」も上がっている点です。担当の鍵尾さまは次のように話しています。
「営業目的のメールのような問い合わせは減っており、総数が増えているにもかかわらず、実際のご相談が占める比率は上がっている。その分、商談化率も高くなっています。」（株式会社メディアエイド 鍵尾さま）
関連事業のKWで、検討中のユーザーを集められていることが、CVの質の向上につながっていると考えられます。
【実績の記事はこちら】
指名検索頼みの集客から、商談数は前月比140％へ——SNS運用のプロ集団・メディアエイドが「検索経由の集客」をHabinyに託した理由
3社の事例に共通する成功要因
3社に共通するのは、「どのレバーに効かせるか」を段階ごとに切り替えている点です。流入がない段階では流入を増やし、母数ができたら導線とCVRを磨く。そしてCV数だけでなく、商談や会員登録といった事業成果で施策を評価しています。
事例 | 主に効いたレバー | 評価した成果指標 |
|---|---|---|
東急「ツギツギ」 | 流入数 → CVR（導線改善・リライト） | 自社メディア経由の月間会員登録数 |
Tokyo&International | 流入数＋CVR＋CVの質（監修による信頼性） | 売却相談の件数、成果件数 |
メディアエイド | 流入数（CVに近いKW）＋CVの質 | 問い合わせ数、アポ率、商談数 |
📌 Habinyマーケ担当者のコメント
【要差し込み：3社の事例に共通する成功要因について、Habinyマーケ担当者のコメント（実際の支援で意識していること・判断基準など）】
関連記事：オウンドメディア成功事例【2026年】実数値から成功要因も徹底解説
【AIに「選ばれる」企業へ。】
成果につながるコンバージョン施策11選
事例で見た考え方をもとに、コンバージョン施策を3つのレバーに沿って整理します。自社のボトルネックに合わせて選んでください。
流入の質を上げる施策
①CVに近いKWを選ぶ
サービス名や課題名と組み合わせたKW（例：「〇〇 代行」「〇〇 比較」「〇〇 費用」）は、検討段階のユーザーが多く、CVに近い流入になります。メディアエイドの事例のように、自社事業と関連するKWから着手すると、流入の量と質を同時に高められます。
②潜在層のニーズを顕在化させる記事を設計する
新しいサービスや認知度の低い商材は、商材名で検索されません。ツギツギの事例では「子連れ観光」などのシーン別KWで潜在層を集め、記事内でサービスとの接点をつくっています。顧客がどのタイミングで何を検索するかを逆算して、KWを設計します。
導線を設計する施策
③記事内にCTA・バナーを設置する
CTAは記事末尾だけでなく、冒頭や本文の区切りにも配置します。記事のテーマに合わせて訴求を変えるのが基本です。たとえば費用の記事には「料金表のダウンロード」、事例の記事には「無料相談」など、読者の関心に合った次の一歩を示します。
④追従バナーを設置する
スクロールしても画面に表示され続けるバナーです。長い記事でも、読者がCVしたいと思ったタイミングで行動できます。表示が邪魔にならないよう、サイズと表示条件を調整します。
⑤サービスページへの内部リンクを整える
記事本文から、関連するサービスページや導入事例ページへ自然にリンクします。いきなり問い合わせに進まないユーザーにも、検討材料を渡せます。
CVRを上げる施策
⑥LPO（ランディングページ最適化）
ファーストビューで「誰の、どんな課題を解決するか」を明確にします。ヘッドライン、CTAの位置、ページの構成を見直し、ABテストで効果を確かめます。
⑦EFO（入力フォーム最適化）
フォームの項目数を必要最小限にし、必須項目を明示します。入力エラーをその場で表示する、住所を郵便番号から自動入力するなど、途中離脱を防ぐ工夫をします。
⑧CTAの文言・ボタンを改善する
「送信」より「無料で相談する」のように、行動した結果が分かる文言にします。「1分で完了」「営業電話はしません」など、心理的なハードルを下げる補足も有効です。
⑨事例・FAQを設置する
BtoBの検討者は「自社でも成果が出るか」を気にしています。業種や規模が近い導入事例と、料金・期間・体制などのFAQを、CVポイントの近くに置きます。
CVの質を上げる施策
⑩フォーム項目でニーズを把握する
EFOで項目を減らしすぎると、商談につながらない問い合わせも増えます。「検討時期」「予算感」「相談内容」などの選択式項目を残すと、営業が優先度を判断しやすくなります。CVRとCVの質のバランスを見ながら調整します。
⑪監修・一次情報で信頼性を担保する
専門家の監修や、自社の実績データ・事例などの一次情報は、読者の信頼を高めます。Tokyo&Internationalの事例では、弁護士監修の記事が専門性の担保に役立っています。
関連記事：一次情報とは？二次情報・三次情報との違いと成果につなげる集め方・使い方
レバー | 施策 | 向いている状況 |
|---|---|---|
流入の質 | ①CVに近いKWの選定、②潜在層向け記事設計 | 流入が少ない／PVはあるが商材と関係の薄い流入が多い |
導線 | ③記事内CTA、④追従バナー、⑤内部リンク | 流入はあるが、サービスページやフォームへの遷移が少ない |
CVR | ⑥LPO、⑦EFO、⑧CTA改善、⑨事例・FAQ | フォームには到達するが完了しない／LPの直帰が多い |
CVの質 | ⑩フォーム項目、⑪監修・一次情報 | CVはあるが商談・受注につながらない |
コンバージョン施策の進め方5ステップ
施策を思いつきで打つのではなく、次の5ステップで進めると、限られたリソースでも成果につながりやすくなります。
- Step1：CVと計測環境を定義する
マクロCV・マイクロCVを決め、GA4でキーイベントとして計測します。CRMや営業管理表と照合し、CV後のアポ・商談・受注まで追える状態をつくります。 - Step2：ボトルネックを特定する
流入数、CTAクリック率、フォーム到達率、フォーム完了率、商談化率を並べ、どこで大きく落ちているかを確認します。 - Step3：インパクト×工数で優先度を決める
ボトルネックに効く施策のうち、成果へのインパクトが大きく、工数の小さいものから着手します。記事内CTAの追加は、比較的少ない工数で始められる施策です。 - Step4：実行して効果を検証する
CTAの文言やLPの構成は、ABテストで比較します。変更前後の期間をそろえ、季節要因などの影響にも注意して判断します。 - Step5：CVRの高い記事をリライトし、横展開する
CVにつながっている記事を特定し、内容とCTAを強化します。効果があった導線の型は、他の記事にも展開します。ツギツギの事例でも、成果の出ている記事を中心にリライトを行いました。
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AI検索時代のコンバージョン施策：LLMO/AIOとの関係
ChatGPTやGoogleのAIによる概要など、AIで情報を調べるユーザーが増えています。AIが回答の中で企業名を挙げたり、出典としてページを引用したりすることで、検索結果をクリックしないまま企業を知るケースが生まれています。
Tokyo&Internationalの事例では、AIで検索して同社を知ったお客さまから問い合わせが届いています。SEOで積み上げた専門性の高いコンテンツが、AIの回答でも評価されはじめた例です。
AI検索時代のコンバージョン施策では、次の2点が重要になります。
- AIに引用されやすいよう、一次情報や具体的な数値を含んだ、根拠のあるコンテンツをつくる
- AI経由で知ったユーザーが指名検索やサイト訪問をしたときに、迷わずCVできる受け皿（サービスページ、事例、FAQ）を整える
関連記事：LLMO対策とは？SEO・AIOとの違いや具体施策をわかりやすく解説
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コンバージョン施策に関するよくある質問
Q. BtoBサイトの平均CVRはどのくらいですか？
A. サイト全体の平均CVRは、CVの定義（問い合わせのみか、資料請求も含むか）や計測方法によって大きく変わるため、他社の数値と単純には比較できません。参考として、米WordStream by LocaliQの調査では、2025年4月〜2026年3月のGoogle広告・Microsoft広告の全業種平均CVRは8.18％でした。ただしこれは広告経由の数値で、自然検索やサイト全体のCVRとは前提が異なります。まずは自社の現状値を計測し、それを基準に改善するのが確実です。
出典：Search Engine Journal「What Are Good Google Ads Benchmarks In 2026?」（WordStream by LocaliQの調査を紹介・2026年10月22日確認）https://www.searchenginejournal.com/what-are-good-google-ads-benchmarks/546995/
Q. 流入を増やすのとCVRを上げるのは、どちらを先にやるべきですか？
A. 流入が少ない段階では、流入を増やす施策を優先するのが基本です。母数が少ないとCVRを改善してもCV数は大きく変わらず、ABテストの結果も判断しにくくなります。一方、流入は十分にあるのにCVが少ない場合は、導線とCVRの改善から着手します。
Q. コンバージョン施策の効果が出るまでの期間はどのくらいですか？
A. 施策の種類で異なります。CTAの文言変更やフォーム改善などのCVR施策は、流入が十分にあれば比較的早く効果を検証できます。記事制作による流入の施策は、成果が出るまでに一定の期間が必要です。本記事の事例では、Tokyo&Internationalが約8ヶ月で3件の成果を獲得し、ツギツギは12か月の取り組みで月間会員登録100倍を実現しています。
まとめ：コンバージョン施策は「どのレバーに効かせるか」から始める
コンバージョン施策は、LPやフォームの改善だけではありません。CV数は「流入数×CVR×CVの質」で決まります。成果を出すには、まず自社のボトルネックがどのレバーにあるかを特定することが欠かせません。
東急「ツギツギ」は流入を伸ばした後に導線を磨き、月間会員登録100倍を実現しました。Tokyo&Internationalは問い合わせ導線と専門性の高いコンテンツで、売却相談を年1回から月1回ペースへ増やしています。メディアエイドは事業に近いKWから積み上げ、問い合わせの数と質を同時に高めて商談数140％につなげました。
どの事例にも共通するのは、CV数ではなく、会員登録や商談といった事業成果で施策を評価している点です。Habinyでは、こうした実際の支援データにもとづき、流入から商談までを一貫して設計するSEO・LLMO・AIO対策を支援しています。
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